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10 principios de marketing moderno segun Kotler

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El economista Philip Kotler (85 años) sigue dándonos consejos para mejorar en la gestión empresarial, más allá de su archiconocido modelo de las 4 “P” del año 1967. Aprovechamos aquí para compartir con vosotros los diez principios del marketing actual que definió hace ahora diez años y que parecen redactados hace tan solo unos días.

 

Principio 1: Reconocer que ahora el poder lo tiene el consumidor. La información está en todas partes al mismo tiempo y los consumidores están bien informados acerca de la mayoría de productos sobre los que están interesados, por lo que la venta debe basarse en el diálogo y el marketing en conectar y colaborar, no en vender con un monólogo.

Principio 2: Desarrollar la oferta apuntando sólo al público objetivo. Hay que buscar un nicho de mercado y asegurarse de que hay mercado para ese nicho. En este sentido, Kotler asegura que en cada sociedad hay diferentes tipos de grupos de personas.

Principio 3: Estrategias de Marketing Desde el Punto de Vista del Cliente. Ya teniendo claro el segmento al cual dirigirse, se recomienda el centrarse en la propuesta de valor que se ofrecerá a los clientes y así diseñar una campaña de marketing orientada a comunicar esta propuesta de valor, no las características de nuestros producto que es lo que suele hacerse normalmente.

Principio 4: Focalizarse en Cómo Se Distribuye y Entrega el Producto, NO en el Producto en Sí. Lo óptimo es que nos preguntemos si podemos encontrar una forma de redefinir nuestra red de distribución y entrega, para ofrecer mucho más valor al usuario.

Principio 5: Acudir al Cliente para Crear Conjuntamente Más Valor: el Rol de la Empresa Ha Cambiado. Con el Marketing Transaccional (sobre 1950), la empresa definía y creaba valor para los consumidores. Con el Marketing Relacional (desde 1980 hasta nuestros días), la empresa se centraba en atraer, desarrollar y fidelizar a los clientes rentables. El nuevo Marketing, o Marketing Colaborativo (como lo llama Kotler), debe centrarse en colaborar con el cliente para que juntos, creen nuevas y únicas formas de generar valor. Para ello propone que establezcamos diálogos con nuestros clientes y con las comunidades de consumidores de nuestros productos.

Principio 6: Considerar en Todo Mensaje al Cliente 3 Puntos Básicos. Al dirigirse al cliente, recomendó que en los mensajes publicitarios siempre incluyan 3 cosas: 1. El valor que se desea transmitir. 2. Información útil para el usuario. 3. Algo que le divierta o que al menos, le entretenga.

Principio 7: Desarrollar métricas y analizar el ROI: Kotler remarcó la importancia de disponer de un cuadro de mandos que nos ofrezca una visión exacta de cómo están evolucionando cada uno de los factores que intervienen en el proceso de ventas.

Principio 8: Desarrollar Marketing de alta Tecnología. Kotler advierte que aunque la alta tecnología es necesaria, no lo es en el mismo grado para todas las empresas. Tampoco consiste solamente en implementar un CRM o un ERP. Los 9 pilares de la alta tecnología aplicada al marketing son: 1. La realización de análisis predictivos. 2. La automatización de las ventas: el objetivo es dotar a los vendedores de poder de negociación. Para ello deben conocer en tiempo real el estado del stock, los márgenes por producto, etc. 3. La automatización del marketing: hay muchos subprocesos de marketing que pueden automatizarse: la selección de nombres para una determinada campaña, la toma de decisión sobre si puedes disponer de un crédito o no, enviar muestras a un determinado target, etc. 4. La creación de modelos: ingeniería del marketing lo llama Kotler. 5. La creación de tablas de procesos: representación gráfica de los procesos como el crecimiento en nuevos clientes, cobro a los clientes, facturación, etc. 6. La creación de tablas de desempeño: Resultados desglosados por concepto y por persona. 7. La dirección de las campañas. 8. La dirección de los proyectos. 9. Un nuevo product management.

Principio 9: Focalizarse en crear activos a largo plazo. 6 factores clave para crear activos a largo plazo: 1. Ser honestos con nuestra marca. 2. Ser honestos con nuestros clientes. 3. Ofrecer un servicio de calidad. 4. Mantener buenas relaciones con nuestros accionistas. 5. Ser consciente de nuestro capital intelectual. 6. Crear una reputación corporativa. Kotler destaca la diferencia entre una empresa orientada a beneficios, respecto a una empresa orientada a conseguir la lealtad de los clientes: • La empresa orientada a beneficios: reduce los costes, substituye personas por tecnología, reduce el precio y el valor de los productos, consigue muchos clientes. • La empresa orientada a la lealtad de los clientes: invierte en activos de marketing, da poder a sus empleados utilizando tecnología, procura reducir el precio de los productos para premiar al cliente, indaga cómo puede dar más valor a su cliente, selecciona a los clientes que consigue.

Principio 10: Mirar al Marketing como un Todo, para Ganar de Nuevo influencia en tu Propia Empresa. El marketing afecta a todos los procesos de una empresa y esto es lo que debemos transmitir en nuestra propia empresa. Las decisiones tomadas en marketing afectan a los clientes, a los miembros de la empresa y a los colaboradores externos. Juntos deben definir cual será el mercado al que se dirige la empresa. Juntos han de descubrir cuales son las oportunidades que aparecen en el mercado (para ello Kotler propone pensar al menos en 5 nuevas oportunidades cada año), y juntos deben descubrir que capacitaciones e infraestructura será necesaria para llevarlo todo a cabo. La intervención de estos 3 factores: los clientes, la empresa y la red de colaboradores, en el marketing de nuestra empresa, es lo que nos mostrará que vamos por buen camino y que estamos empezando a aplicar las reglas del Nuevo Marketing.

Agradecemos a emprendemania.com la síntesis realizada de estos principios.

 

 

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